Le forecast pondéré est la somme, pour chaque deal ouvert dont la date de fermeture tombe dans la période, du montant multiplié par la probabilité de son étape de pipeline. Il donne une prévision plus prudente que le pipeline brut et plus objective que le forecast déclaré par les commerciaux.
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Une ligne par étape : montant total des deals ouverts dont la date de fermeture tombe dans la période, et probabilité de l'étape.
| Étape | Montant ouvert (€) | Probabilité (%) | Pondéré |
|---|---|---|---|
| 12 000 € | |||
| 28 500 € | |||
| 38 500 € | |||
| 32 000 € |
Pour chaque étape, additionnez les montants des deals ouverts dont la date de fermeture tombe dans la période visée, puis multipliez par la probabilité de l'étape. La somme des étapes donne le forecast pondéré. Les probabilités doivent refléter les conversions réellement observées, pas une intuition.
Les dates de fermeture non maintenues déplacent les deals hors de la période. Les deals stagnants gonflent les étapes avancées sans jamais se signer. Les deals sans montant sont invisibles. Revold surveille ces trois signaux et calcule le forecast par pipeline, avec la propriété de date de votre choix.
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