MRR, ARR, Net New MRR : le guide des PME SaaS françaises

En bref : le MRR (Monthly Recurring Revenue) est la somme du revenu mensuel hors taxes des abonnements actifs, sans les revenus ponctuels. L'ARR est le MRR multiplié par douze. Le Net New MRR d'un mois est ce qui a été gagné (nouveaux clients, expansion) moins ce qui a été perdu (contraction, churn). Ces trois chiffres décrivent la trajectoire d'une entreprise à abonnement mieux que le chiffre d'affaires, à condition de les calculer toujours de la même façon.

Ce qui entre dans le MRR, et ce qui n'y entre pas

• Entre : les abonnements mensuels ; les abonnements annuels ou pluriannuels divisés par leur nombre de mois ; les options et sièges récurrents ; les remises récurrentes (en négatif).
• N'entre pas : les frais d'installation et d'onboarding ; les prestations ; les ventes uniques ; la TVA ; les périodes d'essai gratuites ; les revenus à l'usage non contractuels (à traiter à part).

Un contrat annuel de 12 000 € HT compte pour 1 000 € de MRR chaque mois pendant douze mois, même s'il est facturé en une fois. C'est la différence entre revenu récurrent et facturation : le MRR lisse, la facturation encaisse.

Les cinq mouvements du MRR

Chaque mois, le MRR bouge pour cinq raisons. Les suivre séparément est ce qui rend le chiffre lisible :

1. Nouveau MRR : abonnements de nouveaux clients.
2. Expansion : clients existants qui ajoutent des sièges, montent de plan.
3. Contraction : clients existants qui réduisent.
4. Churn : abonnements résiliés.
5. Réactivation : anciens clients qui reviennent (souvent classée avec le nouveau MRR).

Net New MRR = nouveau + expansion + réactivation − contraction − churn. Le calculateur MRR fait le calcul à partir de ces cinq montants.

Les erreurs classiques dans les entreprises françaises

• Le MRR TTC. Les exports Pennylane ou Sage sont souvent TTC par défaut. Un MRR gonflé de 20 % fausse toutes les comparaisons avec les benchmarks (tous en HT).
• L'annuel compté le mois de la facture. Un contrat annuel facturé en janvier crée un pic de « MRR » en janvier puis rien : c'est de la facturation, pas du récurrent.
• Les avoirs ignorés. Un avoir sur un abonnement est une contraction ou un churn, pas une ligne comptable neutre.
• Le MRR du CRM. Le montant du deal HubSpot n'est pas le MRR : il peut être annuel, inclure de l'onboarding, ou n'avoir jamais donné lieu à un abonnement actif. Le MRR se lit dans l'outil d'abonnement (Stripe, Chargebee, GoCardless), puis se rapproche du CRM.

Lire le MRR avec le CRM

C'est le croisement qui donne la valeur : quel MRR correspond à quel deal signé, quels deals gagnés n'ont pas d'abonnement actif, quels clients ont churné sans que le commercial le sache. Il suppose de reconnaître un même client dans Stripe et dans HubSpot, ce que Revold fait par identifiant légal (SIREN, TVA) et par e-mail de facturation. Le guide HubSpot et Stripe décrit la méthode ; les KPI RevOps placent MRR, churn et rétention nette dans l'ensemble des indicateurs de revenu.

ARR : le même chiffre, une autre échelle

ARR = MRR × 12. Les entreprises à contrats annuels raisonnent en ARR ; les modèles mensuels en MRR. Une seule précaution : ne jamais additionner un ARR calculé à partir du MRR avec les contrats annuels facturés, c'est compter deux fois. Choisissez une convention et gardez-la ; le glossaire fixe les définitions utilisées dans Revold.